Amsterdam, čtvrtek, 10 března, 2005

Se začátkem roku kohouta se britské firmy učí čínskému obchodu - GUANXI

Prudce se rozvíjející čínská ekonomika představuje pro britské firmy ohromný potenciál, ale chtějí-li společnosti skutečně obchodovat s tygrem, musí se nejprve naučit umění guanxi. Tvrdí to alespoň společnost Atradius zabývající se v celosvětovém měřítku pojišťováním úvěrů.

Zpráva nazvaná “Pozor na tygra – pátrání po tajemství úspěšného obchodování s Čínou” nově publikovaná společností Atradius odhaluje skutečnost, že zásadní význam pro úspěšné podnikání v této zemi má budování vztahů, kterému Číňané říkají guanxi.

Guanxi však také znamená dávat něco zpět do rukou Číňanů a vysloužit si tak jejich respekt a důvěru. Atradius tvrdí, že větší naději na úspěch mají britské firmy přinášející do Číny pracovní příležitosti, odborná školení, vzdělání a nové technologie.

„Západní firmy se do Číny ženou jedna přes druhou, aby nepromeškaly příležitost, kterou jim nejrychleji rostoucí světová ekonomika nabízí. Měly by si však uvědomit, že toto rozhodnutí není jednostranné“, připomíná Thomas Langen, regionální ředitel společnosti Atradius pro Německo, střední a východní Evropu. „Pokud chtějí podnikatelé ze západu uspět, musí se naučit obchodovat na čínský způsob.“

Mezi tipy, které zpráva nabízí patří např. tyto:

• Přijměte skutečnost, že podnikání v Číně je náročné na čas. Připravte se na hodinové diskuse o rodině, společnosti, historii a kultuře předtím, než se vůbec dotknete obchodních záležitostí. Než se doopravdy rozhodnete, měli byste Čínu alespoň třikrát či čtyřikrát navštívit.
• Stejně nezbyté jako know-how a připravenost vybudovat si vlastní síť kontaktů v rámci Číny je i získání dobrého a spolehlivého poradce se znalostí místních zvyklostí.
• Součástí každé obchodní transakce je několik pracovních obědů o mnoha chodech a alespoň dva večerní bankety, z nichž první pořádá hostitel a druhý host. Guanxi je založeno na principu vzájemnosti, proto by váš banket měl být přibližně stejně nákladný jako ten, který pořádal váš hostitel.
• Další běžnou součástí čínské obchodní praxe je vyměňování darů. Volbě vhodného daru je nutno věnovat patřičnou pozornost – nejlépe poradí znalec místních poměrů.
• Mějte s sebou vždy dostatečnou zásobu navštívenek. Jedna strana by měla být psána anglicky, druhá mandarínskou čínštinou. Navštívenky přijímejte laskavě a při nakládáni s nimi projevujte respekt. Nedávejte navštívenky do peněženky, pokud ji nosíte v zadní kapse.
• Čínská společnost je hierarchická. Vůči výše postaveným osobám se předpokládá uctivé jednání. Vstupujete-li do obchodního jednání, měl by mít hlavní slovo nejstarší člen vaší skupiny. Často hovoří pouze starší vedoucí pracovník – mladší členové jej nepřerušují a hovoří pouze, když jsou tázáni. Čestný host banketu přichází poslední a odchází první.
• Dojde-li na nejhorší, je vhodné využít čínského arbitrážního systému. V žádném případě však nedoporučujeme vydat se cestou soudní žaloby. Budete potřebovat skutečně hlubokou a podrobnou znalost čínského právního systému a velkou dávku guanxi. V téměř všech případech přicházejí zahraniční společnosti zkrátka.

Tato zpráva vychází z poznatků panelové diskuse odborníků na vztahy s Čínou nedávno pořádané společností Atradius. Diskusi vedla Kirsty Langová, moderátorka zpráv stanice BBC Four, a sledovalo ji přes 250 diváků z řad obchodníků. Členy panelu byli: Janet Henryová, odbornice na globální ekonomiku banky HSBC, Mike Mielniczek, vedoucí oddělení čínského trhu britské vládní organizace UK Trade & Investment, Joost Moonen, ekonom společnosti Atradius specializující se na jižní a jihovýchodní Asii, Simon Rodwell, obchodní poradce Čínsko-britské obchodní rady a Dr. Linda Yuehová, vysokoškolská pedagožka vyučující ekonomiku na Pembroke College v Oxfordu a London School of Economics.

Pokud máte zájem o bezplatné zaslání kopie zprávy, kontaktujte nás laskavě na adrese Tato adresa je chráněna proti spamování, pro její zobrazení potřebujete mít Java scripty povoleny .

O společnosti Atradius
Atradius je jedním z největších světových úvěrových pojistitelů s celkovým obratem okolo 1,3 mld. EUR a pětadvacetiprocentním podílem na světovém trhu. Objem obchodů pojištěných touto společností proti riziku neplacení dosahuje 300 mld. euro ročně. Společnost poskytuje plnou škálu služeb v oblasti převodu rizik, financování a řešení obchodních pohledávek. S 3 600 zaměstnanci a více než 90 pobočkami ve 40 zemích má společnost Atradius přístup k informacím o úvěrech 45 miliónů firem po celém světě a denně provádí 12 000 rozhodnutí o úvěrových limitech. Ratingové hodnocení společnosti je “A” (stabilní výhled) dle agentury Standard & Poor’s a A2 (stabilní výhled) dle agentury Moody’s. Majoritními vlastníky jsou Swiss Re a Deutsche Bank.

Pro bližší informace kontaktujte:
Roman Pařík, GCI Praha
M: +420 724 666 611
E: Tato adresa je chráněna proti spamování, pro její zobrazení potřebujete mít Java scripty povoleny